浙江农村电子商务社

生鲜电商和菜市场,谁更赚钱?主妇们更喜欢去哪买菜?

云兴物联2019-05-07 13:13:16


得生鲜者得天下。然而,从爱不释手到欲罢不能,生鲜电商盈利难是创业者们无法回避的问题。在万亿级体量的生鲜流通领域中,突破盈利困局的出路在哪儿?


错觉


2015年可谓生鲜电商元年,易果网、顺丰优选、苏鲜生……一大批创业者在资本驱动下进入生鲜领域,寄望借助B2C模式瓜分生鲜蛋糕。


注:B2C是Business-to-Customer的缩写,而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式,也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。


然而,获客难、盈利难的生鲜电商在2016年遭遇寒冬。艾瑞咨询数据显示,2015年成立的生鲜平台有260余家,而2017年仅为9家。2016年,国内生鲜电商渗透率只有3%,2017年这一数据虽有所提升,实际也仅有7.9%。


曾几何时,生鲜创业者坚定地认为,其线上线下的购物环境比农贸市场好很多,蔬菜多是产地直供,取代传统模式只是时间问题。市场反馈却表明,主妇们察“颜”观“色”便能辨认出菜品新鲜与否,在每日询价中能精准感知行情变化。在她们眼中,在农贸市场采购更便宜、更新鲜、更有效率,消费体验远非生鲜电商可比。


一直以来,很多人认为线上生鲜比农贸市场更便宜,错觉产生的根源是生鲜电商宣扬规模化源头直采,具有较强议价能力。然而,生鲜电商的租金、人工成本远高于菜市场,这些因素平摊到菜品后,线上价格优势不复存在。


西青区光明路于台菜市场商贩胡峰对新金融记者表示:“卖菜的高峰期只有一早一晚4小时,我并不需要整天待在固定摊位。而开在菜市场对面的生鲜超市,每天营业12小时,平白多出大量无效的人工、能耗成本。”


胡峰认为,无论生鲜电商品控如何严密,与个体商贩相比灵活性还是逊色不少。“比如我清晨去自家菜地收割蔬菜到早市售卖,从田间地头到消费者家中不足2小时,保证了新鲜度。在售卖过程中还会根据菜品变化随时打折,这一点生鲜超市无法做到。”


有业内人士指出,农贸市场无法被取代与菜的做法也有关系。“中国家庭烧一个菜可能需要8种配料,如果在生鲜电商处购买,需要付出相当多的精力,而农贸市场的商贩会一站式配齐称好,让消费者省下大量寻找食材或称重的时间。”


田野调查显示,虽然阿里、京东等巨头不断加码生鲜供应链及物流等基础建设投资,农贸市场仍占据生鲜流通渠道80%左右的交易量,地位不可撼动。



转型


如此悬殊的市场地位,显然也存在巨大商机。去年以来,生鲜领域的创业者纷纷谋求转型,有的开始精耕细作,强调效率和成本;有的则放下身段,明确表示要抱紧农贸市场的大腿。


此前,聚焦B2C的生鲜电商不胜枚举,但不少项目受制于获客、配送成本太高,消费者个性化需求难以满足而偃旗息鼓。新金融记者了解到,目前聚焦C端(指消费者市场)的生鲜电商物流损耗普遍在5%-8%,配送成本约20%,没有天量资本支撑的玩家根本承受不起。而个体经营的餐饮商户、生鲜店分布在街头巷尾,配送成本同样不低。更不要说每家餐馆都有不同菜单,可能涉及数百个SKU,而单品采购量较少,运营难度较大。

注:SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位)。即库存进出计量的基本单元,可以是以件,盒,托盘等为单位


最不起眼的对手,却是救命稻草。屡屡碰壁后,很多生鲜电商将依托农贸市场的B2B模式,看做是破局的关键一手。相较于B2C,生鲜电商B2B模式在降低库存、损耗上有着显而易见的优势。


  • 首先,B2B减少了交易中间环节,缩短了生产者与消费者之间的距离;

  • 其次,通过搜集整合订单集中采购,议价能力确有提升;

  • 最后,B2B通过聚合供应商和经销商,解决了生鲜信息不对称的问题。


注:B2B即Business To Business,是商家与商家之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。


“受仓储物流成本的影响,菜农不可能跨大区卖菜,采购商也不会去跨大区采购,专业做好区域性生鲜B2B大有前景。”前述业内人士表示,对于生鲜电商来说,农贸市场对生鲜的需求量大而稳定,在专业性上能够达成高效协同。以知名生鲜电商宋小菜为例,其通过以销定采的B2B反向供应链模式,连接上游蔬菜生产方和下游农贸市场商贩,深耕常用蔬菜加强供应链话语权,力求在盈利上破局。


蛰伏


事实上,目前整个生鲜流通领域最大的痛点仍是产销矛盾,背后核心便是订单。选择B2B的生鲜电商将农贸市场作为目标客户,向其中商户采集订单、再向上游产地订货,其中生鲜供应差价、与上游农户的增量分成是主要盈利点。


以销定采最大的难度,是如何精准捕捉用户需求并做到快速供应。宋小菜对此回应称,一个地区对蔬菜的需求变化起伏其实不大,做透单品大有可为。


“每个城市的需求不同,我们在当地只聚焦50至70种单品,做到每种每天的采购量达到几十吨。”宋小菜合伙人张琦对新金融记者透露,目前他们已累计有80多个品类、共计3700多个SKU,但最终占据销售体量80%左右的核心品类只有八九个。“通过单品供应链的集中,和上游谈判时也有更高的议价能力。”


比如在上海蔬菜交易市场中,土豆占比10%至20%、蒜薹蒜头占比30%至40%,如果生鲜电商控制了土豆、蒜薹的供应链,单品供应商会很乐意在增量部分与其分成。


在另一个B端(指商家),由于省去了库存费、市场交易费、中介费、交通费等,商户的综合进货成本可比农贸市场便宜10%至20%,毛利率可达8%至10%。目前,宋小菜年均生鲜吞吐量达20万吨,其包括退换货在内的整体损耗率降至0.3%。


数据显示,目前国内从事生鲜批发零售的人超1200万,如此量级让生鲜电商意识到农贸市场很难被取代,他们目前能做的只是优化,只要能够满足其商品化需求的批发市场,都可以成为上游供应商。


当然,生鲜电商的野心不止于此。不愿透露姓名的观察人士表示,目前与农贸市场合作是生鲜电商的无奈蛰伏。“如果未来到货能力很强,品控很好,逐渐控制了供应链条后的生鲜电商将撕下伪装,给蔬菜贴上品牌溢价营销。到了那一天,农贸市场可能转型为具备采购、分拣、加工、配送等职能的社区生鲜服务中心。”(来源:新金融观察)