浙江农村电子商务社

国内中小企业采购战略分析

无锡采购与供应链管理协会2019-04-02 06:10:06

一、引言

采购是企业经营的一个环节,是获取利润的重要来源,在企业的产品开发、质量保证、供应链管理及经营管理中都起着极其重要的作用。现在越来越多的企业都开始将“战略”运用在企业自身发展当中,企业战略可以用不同的方式描述,从本质上讲,它是一个组织关于未来的“策略”,即目的和方向。而随着市场经济的发展、技术的进步、竞争的日益激烈,采购已由单纯的商品买卖发展成为一种职能,采购的地位也由战术角度提高到了战略层面。

在目前我国的采购环境下,人们关注更多的是一些大型企业以及政府部门的采购,对于中小型企业的采购战略分析则是很少。中小企业在整个采购甚至是整个供应链中都是处在一个相对较低的层次。其实在我国存在着许许多多的中小型的企业,他们的采购成本占据了企业成本的很大部分,这就严重阻碍了中小企业的发展。如果我们能够切实的解决中小企业的采购问题,使他们在面对供应商时具有自己话语权和一定的控制权,那么他们的发展必将带动国内整体经济的发展,国内的经济将会得到进一步的提升。


二、国内中小企业采购现状分析


(一)中小企业采购现状

在激烈的市场竞争环境中,中小企业会感到巨大的控制成本和追求效益最大化的压力。因为企业销售收入的一半以上要花在采购物料和服务上。

表1  中小企业采购成本调查表

中小企业采购成本调查

企业名称

采购成本/季度

企业总成本/季度

采购成本所占总成本比例

宝利坚汽配

230

370

62.2%

众诚汽配

85

112

75.6%

中宝制药

150

240

62.5%

宝应酒厂

95

130

73.1%

盛银水晶

120

170

70.6%

喜年华玻璃工艺

160

240

66.7%

怡味莲藕粉

90

120

75.0%

托邦粘合剂

42

55

76.4%

                                                     

   单位:万元


上面的调查表是对江苏省宝应县几个中小企业采购成本调查的一个统计,可能不是很全面,但是我们还是可以看出一些中小企业采购的问题,并且可以再推断全国的中小企业的采购,大多数的企业采购成本都占了企业总成本的很大的比例,可见采购成本对中小企业的重要性,降低中小企业的采购成本可以为企业带来更大的利润空间。另外,我们还可以看出企业的规模不断扩大的时候,它的采购成本所占总成本的比例也随着逐渐缩小。也就是说,中小企业通过降低采购成本可以有效地控制其生产的总成本,这样就可以使企业不断的扩大。


(二)中小企业采购过程中所遇到的问题


通过现状我们可以发现问题,中小企业受到自身以及其他各方面因素的限制,在它们实施采购的过程必然会遇到很多的难题,这些问题得不到解决,那么中小企业就很难做大做强,因为在现在的经济环境下,采购成本的高低对生产制造企业的影响越来越明显。那么中小企业采购中遇到的主要是以下几个问题:


(1)采购量少

在大型企业中,目前最常用的就是通过集中采购的方式来降低采购成本,而且企业的规模的大小决定了它在产业链中的话语权,采购的数量越大,和供应商的谈判能力就越强,压低采购价格的几率就越大。但是对于广大中小企业来说,它们没有大企业的产量,也没有大规模的销量,采购量较少是它们的突出弱点,那么它们更不可能像大企业那样通过集中采购来降低采购成本。


(2) 供应商管理薄弱

    中小企业由于采购量较少,导致它们在面对供应商时始终处于下方,即使在现在的买方市场的环境中。它们在处理与供应商的关系时无法达到既定的目标,而且中小企业也无法对自己的供应商进行有效的绩效评估和实施系统的管理方案。目前,许多的中小企业还没有意识到对供应商管理的重要性,它们也没有足够的人力和财力专门去对供应商进行管理。


(3)  采购部门与其他部门沟通不够

中小企业在企业管理仍然存在着很多的问题,采购部门与生产部门以及销售部门缺乏沟通;采购部门往往都不能知道生产部门的进度,原材料的库存还有多少,生产的产品库存有多少,这些都不能及时了解,这就导致了采购部门很多时候都是盲目的去采购,只是根据自己的采购计划去采购,而不是根据企业的实际情况。

这些只是中小企业在采购过程中存在的比较明显的问题,其实中小企业还存在着许多小的细节的问题,这些都是需要一个个的去解决的,那么如何解决这些问题呢?下面我们就是要分析几个解决问题的方法。

 

三、国内中小企业采购战略措施分析


发现了问题就要去解决它,我们已经分析得出了中小企业存在的一些主要的问题,那么我们就要找到好的方法去解决问题。我们要为中小企业制定一些适合它们的采购战略,来有效的降低它们的采购成本。在这之前,我们要先了解一下采购战略的一些内容。


(一)中小企业对供应商的管理


供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户,包括制造商、经销商和其他中介商。供应商可以是生产企业,也可以是流通企业。企业要保持正常生产,就必须要有一批可靠的、合适的供应商为企业及时、合理地提供各式各样生产所需的原材料、半成品等物资。因此,对于企业发展来说,选择好的供应商是关键因素。供应商管理的全过程主要包括供应商调查、资源市场分析、供应商开发、供应商选择、供应商使用、供应商激励与控制等。


1、中小企业的目标供应商


中小企业对供应商的选择受到了很多方面的影响,其中企业自身的规模、企业的采购量是主要方面。虽然目前的市场还是买方市场,中小企业也可以与一些大的供应商合作,来采购它们的原材料,但是在采购过程中,中小企业将要付出很大的代价,它们的采购成本将会被成倍的增加,这不是中小企业的领导者多愿意看到的现象。其实,对于企业来说,供应商并不是越大,技术在世界最先进就是好,关键是要选择适合自身的供应商;并且供应商的数量不宜过多或者过少,供应商过少则供应链会被垄断,容易产生弊端,但供应商过多则采购量分散,采购价格没有优势,且订单处理程序复杂,流通费用过高。同时,要注意太多中间环节的供应商。中小企业在采购过程中要有最好的自我认识,要有准确的自我定位,找准适合自己的供应商,才能有效的降低企业采购成本,增长企业利润,扩大企业规模。


2、中小企业供应商的选择


在供应商开发的基础上,在几个有合作潜力的供应商之间选择出一个或几个供应商作为企业真正供应商是一个十分重要的环节,这将决定企业未来一段时间内合作的对象,关系到企业短期的生产和长期的发展。目前,国内外比较科学的供应商选择主要方法是:供应商等级评定法。

所谓的供应商等级评定法就是对供应商实行等级划分制度,针对供应商在供货方面的各项指标进行打分制度。主要的指标有:


1. 产品质量

即产品的合格率,合格率(P)=合格件数m/总件数n*100%(因涉及到检验成本,n一般为抽检总数)

退货率(Q)=退货件数r/总件数N*100%(N为进货总件数)

=1-合格率(P)

在一段时间内,因为每次的产品合格率P和退货率Q都会不一样,则用平均值来表示。


2.交货及时性

根据企业实际的情况,制定一个交货准时的标准。

交货准时率(T)=准时的次数/一段时间内总交货的次数*100%

一段时间内的交货准时率应为每次交货准时率的平均值。


3.交货数量准确率

准确交货率=实际交货量/订货量*100%

缺货率=缺货率/订货量*100%

       =1-准确交货率

一段时间内的总交货率=期内实际供货量/期内实际订货量*100%

             总缺货率=期内实际缺货量/期内实际订货量*100%

                        =1-总交货率

4.价格

调查面前市场上本产品的最高价格、平均价格和最低价格,然后根据得到的数据制定一个标准价格,表示出企业对供应商在价格方面的满意度比率:

平均价格比率(p)= 供应商的供货价格/市场平均价格*100%

当平均价格比率(p)>1时,说明企业供应商的供货价格超过市场本产品的平均价格,应适当再下次订货时和供应商协商降低进货的价格,以达到更高的满意度;

当平均价格比率(p)<1时,说明供应商供货价格低于市场本产品的平均价格,值得企业与之合作。


5.交货正确率

交货正确率=期内交货正确次数/期内总交货次数*100%

交货不正确率=期内交错差错次数/期内总交货次数*100%


6.信用度

信用度主要是供应商在履行承诺方面的指标,针对每次供应商的表现给与打分。


7.合作态度

主要是考核供应商在供货过程中的服务态度、配合程度等,针对每次送货人员的表现给与打分。


综合以上几个指标,制定一份《供应商质量等级评定表》(如表2),更形象、更直观、更方便地表示出供应商的各项指标,便于企业对供应商质量的管理和分析。


表2  供应商质量等级评定表

供应商企业名称


联系人


地址或邮编


联系电话


指标

权重

测量方法

得分

考核人

 

产品质量

 

0~20

根据产品合格率(P)打分

得分=20*合格率(P)



交货及时性

0~20

得分=20*交货准时率(T)



交货数量准确率

0~10

得分=10*(1-缺货率)



 

 

价格

 

 

 

 

0~20

根据制定好的标准打分

当平均价格比率(p)>1时

得分=20-20*(p-1)

当平均价格比率(p)<1时,得分为20



交货正确率

0~10

得分=10*交货正确率



 

信用度

 

0~10

由公司负责人根据供应商的表现专门打分



 

合作态度

 

0~10

由操作人员针对供应商的不同合作态度酌情打分



总分











3、中小企业供应商的考评


企业在对供应商绩效评估的主要目的是确保供应商的质量,同时在供应商之间比较,以便继续同优秀的供应商进行合作,而淘汰绩效差的供应商。供应商的绩效考核同时也可以了解供应存在的不足之处,并将其反馈给供应商,促进供应商改善其业绩,为日后更好的合作提供良好的基础。那么企业在对供应商的绩效考评时一般遵守以下三个原则:


1.  供应商绩效管理必须持续进行,要定期检查目标达到的程度。当供应商知道会被定期评估时,自然就会致力于改善自身的绩效,从而提高供应质量。


2.  要从供应商和企业自身各自的整体运作方面来进行评估,以确立整体的目标。


3.  供应商的绩效总会受到各种外来因素的影响,因此对供应商的进行评估时,要考虑外在因素的影响,不能仅仅衡量绩效。

中小企业在企业管理上存在着缺陷,在企业规模上还很弱小,但是中小企业也有自身的优势所在。俗话说,“船小好调头”,中小企业正是由此能够做到灵活的经营,并且能够快速的适应市场,但是由于各种原因使中小企业这些优势难以发挥出来。中小企业在解决自身采购问题的时候,也可以采用联合采购的方式;现在互联网的发展很快,中小企业还可以在电子商务的模式下执行采购计划,电子采购可以很有效的降低中小企业的采购成本。


(二)联合采购


联合采购指在同质性企业里,把需要购买同一产品的客户联合在一起,使其产品的数量达到可以取得价格折扣的规模,向供应商提出采购的行为。通过联合采购,可以大大降低中小企业的采购成本和交易成本、提高采购效率、拓宽信息渠道、加强中小企业与供应商的有效联系。


1、中小企业实施联合采购的好处

(1)如同批发与零售的价格差距一样,采购的单价与采购的数量成反比,采购的数量越大,采购价格就可能降的越低。由多家中小企业联合起来进行采购,集小订单为大订单,可以增强集体的价格谈判实力,获取和大企业一样的采购规模优势。

(2)联合采购的对象可以直接针对原材料的生产企业,这样就可以摆脱代理商的转手成本,通过直接与供应商交易,减少中间层次,大大降低了中间流通成本,并且能保障产品的质量。


2、中小企业联合采购模型

(1)联合采购供应关系

联合采购会在采购商与供应商之间多了一个联合采购联盟组织,而这个组织具有双重身份:相对于中小企业采购商来讲,采购联盟是原材料的供应商;但是,中小企业通过采购联盟向供应商进行采购时,采购联盟又作为一个原材料采购商的身份出现。



图1  联合采购供应关系图


(2)中小企业采购联盟运作模式


由多家企业以结盟方式组建的采购联盟随意性较大,自发组织的联盟成员具有不确定性,所以把该联盟界定为临时性组织,甚至可界定为一次性组织。该模式下的信息传递,可以看成是供应商与中小企业之问的传递,因为采购联盟中有各联盟企业的具体负责人,所以从供应商那所收到的信息可以直接无阻碍地传递给中小企业。


图2  企业联合采购模式图


联合采购的模式不可能长期存在,只会针对具体的采购计划而成立,所以联合采购联盟里的成员是不断变化的,不能形成固定的采购联盟组织形式,这也导致了联合采购运作的不确定性;同时联合采购的会员之间同既是合作者同时又是竞争对手,企业的原材料采购价格是企业竞争优势构成的重要因素,那么联合采购联盟成员之间就不会存在绝对的信赖。所以,联合采购应该是传统采购模式的一个补充,它的实施有很多的前提条件,要视具体情况和需求而确立。


(三)电子采购


电子采购就是用计算机系统代替传统的文书系统,通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式,也称为网上采购。它的基本特点是在网上寻找供应商和商品、网上洽谈贸易、网上订货甚至是网上支付货款。电子采购具有费用低、效率高、速度快、业务操作简单、对外联系范围宽广等特点,这种连接自己和供应商的电子商务系统可以大幅度提高采购的效率。


1、中小企业实施电子采购的好处

现在我国中小企业发展,不但要面对国内大型企业的竞争,还要接受经济全球化、竞争国际化的严峻形势的考验,所以中小企业必须利用自身灵活的特点,从多角度节约成本,以提升自身的竞争力。中小企业实施电子采购的好处有以下几方面:


(1)节省采购时间,提高采购效益。企业实施电子采购是提高效率最直接、最易于实现的手段。计算机代替手工,减少了简单劳动的工作量,提高了速度。电子采购实施过程中的流程再造,简化了企业的业务流程。


(2)采购成本显著降低。电子采购由于建立了用户和商家直接进行沟通和比选的平台,减少了中间环节,并且大大减少了文件处理、信息收集、通讯和其它费时的交易程序,节省了时间,从而使采购成本明显降低。


(3)优化了采购及供应链管理。电子采购管理提供了有效的监控手段。电子采购在提高效率的同时,使采购活动都在实时监控之下,有效堵住了管理漏洞,减少了采购的随意性。


(4)加强了对供应商的评价管理。电子采购扩大了供应商资源。供应商静态数据库的建立为企业采购提供了方便的查询手段,帮助企业即使准确的掌握了供应商的变化。


2、中小企业电子采购模式的选择


电子采购模式主要分为卖方电子采购模式、买方电子采购模式、第三方电子采购模式。中小企业在实施电子采购的过程中,由于其自身的特点决定了电子采购应采用的模式,以下对电子采购的三种主要模式进行分析对比,以找出适合中小企业电子采购的模式:


(1)买方电子采购模式

买方电子采购模式,即由一些大企业建立自己的电子采购网站,供应商在网站注册成为其会员,这种模式在那些由少数几家大型购买方主导的行业尤为明显,如航天、汽车、零售等行业。但是,这样的模式对于中小企业来说却存在很大的缺陷。对于中小企业来说,首先,如果中小企业自行建立企业采购网站,需要耗费大量资金,还必须要有专门的IT人员进行网站的建立和维护,以及进行采购目录的维护和更新,这让很多中小企业望而却步;其次,中小企业在国内的知名度不高,很多中小企业只是面向区域的,其采购网站无论从技术还是形象设计上都比不上国内大型企业和机构,其对采购商的吸引力也是有限的。而中小企业恰恰处于人才缺乏、资金薄弱的劣势,采用买方模式,建立自己的采购网站难度很大。


(2)卖方电子采购模式

卖方模式不需要买方大量进行信息和系统的维护,但是这一模式还是会使买方举步维艰。首要问题是对于许多中小企业来讲要到浩瀚的网络中逐个登录供应商的门户网站寻找目标供应商进行比较最终达成意向这是非常费时费力的。其与买方模式相比对于中小企业的利益来说并没有太大的改观,其仍然存在以下缺陷:A、产品选择的高成本。正如上面所述,中小企业必须在浩瀚的网络中逐个登录供应商网站的门户网站寻找目标供应商并进行比对。这比传统的采购并没有太大的改观。B、低效率,不支持实时采购。如果企业在生产过程中出现了产品短缺或者机器发生了故障,需要市场快速解决急需的特殊产品时,卖方模式未必能提供快速且低廉供货。C、市场不平等性。在这样的市场中,卖方处于优势,买方处于劣势。


(3)第三方电子采购模式

正是由于上面对买方和卖方电子采购缺陷的分析,以及企业虚拟化和非核心能力外包趋势的增加,近年来,基于第三方的电子采购模式越来越多的被大家接受,行业采购网站的逐渐出现就是一个体现。在第三方模式下,第三方以自身的专业化采购技能,为客户提供完善的电子采购服务,建立了一个网上交易市场和服务平台,支持从买卖信息的撮合到交易完成的整个过程,亦即一站式采购。通过第三方电子采购网站,买卖双方可以得到更专业、更快速、更安全的服务,有利于双方交易的顺利进行。


中小企业采用第三方电子采购模式的优点:第一,节约了资金,中小企业不必耗用大量的资金即可实现电子采购,降低自己的采购成本。第二,避免了由于信息更新和维护不及时,而造成的信息不畅或采购延迟。第三,节约了人力资本,由于采用了第三方电子采购平台,第三方采购平台提供了专业的技术和服务,企业不用再针对自己采购网站聘请技术人员。第四,避免了由于公司知名度较低,不能吸引更多供应商,进而不能提高采购方对产品的寻找和选择效率及降低采购成本的风险。

 

四、总结

在当今市场环境中,只有那些能够以更低的成本、更高的质量、更短的时间向客户提供产品和服务的企业才能够生存和发展。今年的经济危机,使企业都面临着严峻的考验,尤其是中小企业,它们所面对的困难更大,许多中小企业在此次的浪潮中被淘汰,中小企业要寻求新的发展模式来适应这个不断完善的市场。在诸多的中小企业采购战略中,企业首先应对供应商管理引起足够的重视,对自己的薄弱环节进行完善,以便以后相关战略的实施。目前,对于中小企业采购,最适合的两种战略就是联合采购和电子采购,而就操作性来说,电子采购将是未来中小企业采购模式的选择方向。现代信息和通讯技术的发展为企业通过电子采购提高市场竞争力提供了可能;计算机和互联网的普及为中小企业实现电子采购奠定了基础。


供应商的选择、考评,中小企业通过这些可以建立起有效的供应商管理体系,在采购过程中占据主导地位。中小企业运用联合采购以及电子采购的战略,可以改善它们在采购中的劣势,切实有效的降低企业的采购成本,提高企业的利润。2008年底,我国已有4200多万家中小企业,占全国企业总数的99.8%,中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内生产总值的比重已超过50%,中小企业的发展对我国经济的促进作用越来越大。中小企业能够运用合适的采购战略,不断地提升自己的竞争力,提高企业利润,中小企业将会得到长远的发展,而我国的经济也将会稳步前进。


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无锡采购与供应链协会:WXPSCA

无锡采购与供应链协会(Wuxi Procurement & Supply Chain Association)成立于2009年,为无锡地区成立时间最早、较具影响力的涉及采购与供应链领域的非营利性公益社团组织。协会致力于传播和推广先进的采购与供应链管理理念;致力于推动无锡地区中小微企业在供应链运营中的风险防范和管理能力的提升;致力于为更多从事采购与供应链管理相关工作的专业人士,提供一个自由广阔的经验分享和学习交流的平台,与朋友们携手成就采购与供应链管理的职业发展之美,让采购与供应链成为推动企业提升竞争力和持续创新的车轮!

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